Pazar Payının Ölümü

Günümüz iş dünyasının temel sorunu karlılıktır. Bulunduğunuz sektörde, nerede kar elde edebilirsiniz? Kar bölgeniz neresidir? Yarın nerede olacak? Kar bölgesi, kar etmenizin mümkün olduğu ekonomik çevredir. Her şirketin hedefi bu bölgeye ulaşmak ve faaliyetlerini burada sürdürmektir.

Geçmişte bu bölgeye ulaşmanın stratejisi: "Yüksek pazar payına ulaş, kar bunu izleyecektir." olarak bilinmekteydi. Yöneticiler, pazar payının peşine düşmenin ve büyümenin şirketi otomatik olarak başarıyı getiren yola götüreceği anlayışıyla çalışmaktaydı.

Pazar payı, ürün merkezli çağın eski kriteri, feneri ve pusulasıydı. Şirketler ürünlerini geliştirmeye ve miktara dayalı ekonomi oluşturmaya odaklanmışlardı. Bu ürün merkezli düşünme beraberinde savaş naralarını getirdi: "Pazardan daha çok pay kap, kar ne de olsa sonradan gelir."

Ancak geçmişte doğru düzgün ilerleyen yollar bugün, tuzaklarla, keskin virajlarla, çıkmaz sokaklarla dolu labirentlere dönüştü. Pazar payı ve üretim artışına giden yola sapan birçok şirket kar getirmeyen duvara tosladılar. IBM, Ford, GM, United Airlines, Kodak gibi sektörlerinde pazar payında lider konumda olan şirketler, 1980'lerin sonlarına doğru karlılıklarının eriyip yok olduklarına şahit oldular ve 1985-1995 yıllarında S&P 500'de başarısız duruma düştüler.

Günümüz dünyası şirketleri: "Ben pazar payı için mi yoksa kar için mi üretiyorum? Pazardaki payım karlı ve canlı mı, yoksa kar getirmiyor ve ölü mü?" sorusu ile başbaşa bıraktı. Artık kar bölgesine ulaşmak müşteriye değer yaratacak iş tasarımı modelleri ile birlikte mümkün olmaya başladı. Şirketler, pazar payını arttırmak yerine, sahip oldukları pazar payının sadakatini arttırarak sürdürülebilir karlılığı ön plana aldılar.